Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Мы грузимся в крошечную «Танюху» (так ласково зовется автомобиль) и отправляемся в 2-часовое путешествие к санаторию «Радон». Именно под его крылом в Гродненской области находится нужное нам озеро Дикое.

По геологическим данным Дикому около 50 тысяч лет. И тысячелетие за тысячелетием оно накапливало на своем дне волшебную грязь – сапропель. Если объяснять простыми словами, сапропель – это перегнивший ил пресных водоемов, который используют в лечебных целях. В 1988 году, когда строился санаторий, целый ряд институтов исследовал дно местного водоема и пришел к выводу, что грязь целительная. Переживать за истечение срока годности не стоит, каждые 5 лет ее статус подтверждается Министерством здравоохранения.

Через кочки и ухабы, по гравийной дороге мы подъезжаем к месту озерного чудотворения. На подходе нас встречает бобровая плотина. Сотрудник санатория, который взялся нас сопровождать, уверен, что животное помогает контролировать уровень воды. Но чтобы грызун не переусердствовал, его хатку с таким же усердием люди разбирают каждые 2 дня. Мы проходим еще пару метров и останавливаемся у припаркованной к берегу барже. На ней – и швец, и жнец, и на дуде игрец: человек, который своими руками тащит баржу к пантону с экскаватором, копает грязь и перекачивает ее в отстойники. В день добывается около 60 т сырого продукта, из которого в зависимости от слоя получается около 25–30 т готовой сапропели. На вопрос «Сколько времени можно добывать сапропель, пока не останемся без дна?» сотрудники «Радона» заверили, что нашим внукам хватит.

Едем. Грязь добывают один или два человека. Ситуация зависит от погодных условий: если светит солнце, работать может один; если ветрено, то баржу транспортируют двое; если ветер сильный и к тому же боковой, производство останавливается.

Когда работник ступает на 34-тонную баржу, он надевает перчатки, берет в руки высокопрочную капроновую веревку, и баржа начинает заплыв на встречу к понтону. Вот так по веревочке стронгмен передвигается примерно со скоростью человеческого шага. Нас заверили, что тянуть «грязевую яхту» по воде – это не по рельсам, так что вполне реально для здорового мужчины.

Копаем. Понтон посреди озера напоминает водомерку на луже. Когда стронгмен стыкует скользящую баржу с понтоном, он садится в экскаватор добротной советской модели ЭО-3211. Где-то 2,5–3 часа копает, чтобы загрузить своим дневную норму в 60 т. Как только миссия выполнена, он отбывает восвояси. Теперь ему надо тащить к берегу не 34 т, а все 94 т. Со стороны кажется, что дается этот процесс сильному человеку довольно легко.

Отстаиваем. За 25 лет подкопов «водомерка» работала на расстоянии примерно 30 м в ширину и 40–50 м в длину. Лучшая сапропель, доставленная со дна на берег, выкатывается насосом в отстойники. 180 метров трубопровода – и грязь попадает в бетонные емкости в земле, где доходит до нужной кондиции. Занимает весь этот процесс примерно 3 недели, после чего грязь упаковывают в пакеты или транспортируют в другой таре.

Сейчас сапропель на производство Павла и Андрея доставляют другие. А когда-то им самим приходилось садиться в машины и возить ее в специальных ведрах. Мы, конечно, на добычу посмотрели, но в багажник грязи не загрузили. Зато узнали, что происходит дальше.

Как только главный компонент масок приезжает на производство, начинается магия. Раскрыть секреты всех процессов не удалось: коммерческая тайна. Ребята потратили почти два года, чтобы научиться максимально эффективно варить и консервировать сапропель. Как оказалось, грязь из озера нельзя взять и намазать на лицо: чревато последствиями. Сапропель – лишь один из компонентов готового продукта. В общем, в лаборатории грязь варят в огромных емкостях и при разных температурных режимах добавляют в нее витамины, масла и прочие ингредиенты. После того, как готовый продукт остывает, его фасуют в тубы. Три недели в отстойнике, пять дней с момента поступления на производство – и вуаля, маска готова.

Андрей: Знаете, порой длительное нахождение в отрасли замыливает глаз. Никогда не считал, что образование может быть препятствием. Мне была интересна идея, а специалисты, химики, биологи, технологи дополнили команду и на экспертном уровне закрыли определенный блок вопросов.

История компании – это 5 лет предварительных наблюдений. Сначала это не было бизнесом, скорее был живой интерес к тем богатствам, которые имеет Беларусь. Раньше я часто ездил в командировки в Израиль и видел индустрию, которая там создана на базе грязей. Потом столкнулся с белорусскими сапропелями: попадалась информация об их использовании в санаторном лечении и в сфере бальнеологии. Тема мне понравилась. Я начал ее изучать, говорил со специалистами, врачами, сотрудниками Академии наук, читал исследования. Работы по изучению сапропели проводились еще с 1930 годов. В наших широтах сапропель широко распространенное явление. Но если она так распространена, почему ее не добывают в каждом озере? Потому что грязь отдельного водоема как отпечаток пальца у человека: в каждом месте сапропель имеет разный состав, куда входят тысячи элементов в различных пропорциях. В Беларуси, из более чем 400 изученных озер, для сферы применения в бальнеологии пригодны только несколько, точнее два. В других озерах сапропель есть, но ее нельзя использовать в прямом контакте с кожей.

Павел: Когда входишь в отрасль извне, зачастую это огромный плюс. Ты привносишь что-то новое из своей профессии. У меня и у Андрея есть предпринимательская жилка, нельзя сказать, что мы полностью ушли с других работ. Хотя большую часть времени сейчас посвящаем именно этой компании.

С сапропелевой грязью я впервые познакомился в детском лагере. А потом слышал о ней, когда учился в медицинском колледже. С Андреем мы встретились как раз на почве сапропелей.(Улыбается.) Я собирался ехать в Канны на международный фестиваль рекламы «Каннские львы», а Андрею сказали, что есть парень, который может помочь в digital. Я понимал, что проект запустить реально, и хотел, чтобы он был полезным и красивым. Представил, как люди будут говорить: «О, белорусы сделали что-то крутое из грязи!» Меня вдохновляло то, что можно взять что-то кажущееся таким простым (но на самом деле сложное) и превратить это что-то в продукт, который люди хотят купить.

Андрей: Перед тем, как мы сделали первую партию масок, были два года плотной предварительной работы. Мы изучали состав сапропели и ее биологическую активность в лабораторных условиях, искали примеси, которые содержатся в сыром материале, чтобы привести продукт к требованиям косметической отрасли. А они в Беларуси достаточно жесткие. После этого нам надо было подобрать оптимальные компоненты, которые бы расширили состав. Но одна из по-настоящему сложных задач – правильно законсервировать продукт, чтобы с дополнением новых «сожителей» сапропель можно было упаковать и хранить определенный промежуток времени. Мы перепробовали сотни вариантов.

Павел: У сапропели есть желательная и нежелательная активности. Нежелательную надо было убрать, а желательную оставить. Мы могли это сделать легко, добавив жесткие консерванты, которые бы ограничили активность и позволили хранить продукт очень долго. Но мы хотели сохранить биологический фундамент белорусской грязи и раскрыть его с помощью натуральных добавок. Срок годности готовых продуктов – 1 год, и мы этим гордимся. Мы пожертвовали длительным хранением и, возможно, продажами в ритейле, чтобы сохранить натуральный состав.

Поначалу тяжело было даже найти специалистов, которые взялись бы за работу с сапропелевой грязью. Технологи отказывали нам три раза: приходили, слушали, а потом утверждали, что это нереально и они не уверены, что кто-то вообще поможет.

Сейчас знакомые иногда спрашивают: «Реально грязь?» Они думают, что мы просто зачерпываем сапропель и заливаем в тубы. Они не понимают всех процессов. Для них маска – это зачерпнул и продал, а для нас – это два года исследований и огромное количество работы.

Павел: Есть несколько способов тестирования: in vitro (с латинского «в стекле», то есть в пробирке) и in vivo (в буквальном переводе с латинского «в (на) живом»). Мы против тестирования на животных. В Европе проводят исследования в пробирках на искусственно выращенных клетках человека. Мы бы хотели, чтобы была такая возможность в Беларуси, но ее нет, а в соседней России есть. Помимо обязательного тестирования в частных и государственных лабораториях, мы пробовали продукт на себе и на своих близких. Нам же надо было как-то понять, какой объем тюбика должен быть. (Смеется.) Наносили и смотрели, сколько маски ушло. Оказалось, 20 мл – оптимальный вариант.

Павел: Помню, Андрей дал мне толстую отсканированную книжку – большое исследование о сапропелевой грязи озера Дикое. Нормальные люди в поезде «Минск-Барановичи» читают Достоевского, а я читаю труд на 100 листов про грязь. Нам надо было донести клиентам, что такое сапропель и как правильно ее применять. Мы хотели объяснить, что к любой проблеме надо подходить комплексно. Многие думают, что грязь – это панацея: один раз нанес, и все у тебя прошло. Любая проблема, от самой маленькой до самой сложной, требует комплексного подхода. И мы говорим: если хотите эффекта, нужно не только применять уходовую косметику, но и пересмотреть свое питание, отношение к здоровому образу жизни и понимание ухода за кожей. Если применять натуральные маски, но при этом пользоваться кремом с большим количеством химии и странных веществ, эффекта не будет.

Андрей: Рынок трансформировался за последние годы. Что мы имеем? Мы имеем натуральный продукт, ограниченный срок годности и максимальную его эффективность. Мы продаем продукт через digital.

Павел: Почему мы не идем в ритейл? Мы используем натуральные компоненты и не гнались за сроком годности, а с нашим тяжело идти в ритейл. Digital позволяет производить экспансию мира нажатием одной кнопки. Нам не надо постоянно проводить переговоры с ритейлом, выбивать лучшее место на полках, разбираться с возвратами и оплатами. Построив модель в рамках одного государства, мы можем ее переложить на любое другое. Единственное, работать в косметическом бизнесе тяжелее, чем продавать, например, ручки, потому что здесь жесткие условия и надо получать определенные сертификаты. На тот же Amazon мы не можем так легко выйти.

Андрей: Когда есть желание что-то создавать, это здорово. Мое мнение – надо просто верить в то, что ты делаешь и в пользу твоего дела. Когда веришь, препятствия лишь подстегивают к достижению своей цели.

Павел: Исходя из того, что мы находимся в Беларуси, не обязательно зацикливаться на каком-то стартапе в IT: есть много других интересных рынков. Я сам занимался чем-то близким к разработке. Но когда ты делаешь продукт, который потом можешь попробовать, потрогать руками... Помню, как мы запаковали первые тубы. Два года что-то делали, а потом я мог занести этот продукт маме или любимой девушке. Их фидбек мотивирует.